⚡️ Весь ЭКСКЛЮЗИВ только В ТЕЛЕГРАМ-КАНАЛЕ! ✈️
Подпишись! https://t.me/topcontrol1 ✨
Наш канал в »> МАКС 👀

Доброго, Дамы и Господа.

20 лет опыта научили одному: Излишняя сложность – признак тупости!
С умилением смотрю на хитрые конструкции, типа воронки продаж, которые выстраивают продвигатели CRM-систем.
Там все ясно. Им надо показать, что все сложно, и без их CRM-чуда продаж не будет.

Мы же люди простые, от сохи, посему давайте как на самом деле.

Клиенты делятся на 4 группы (схемка там):

Потенциальный – никогда у нас не покупал и ничего нам не платил.
Новый – первый раз купил и оплатил товар.
Рабочий – покупают и платят регулярно.
Закрытый – купили, но не заплатили; покупали, но пропали. Сегодня о двух первых.

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ

1. Определите географию – территорию, на которой мы фактически работаем или планируем работать.

2. Разделите клиентов по сегментам – тут зависит от специфики товара и каналов сбыта. Примеры сегментов — юр. лица, ИП, физ. лица, крупный бизнес, мелкий бизнес, супермаркет, точка на рынке, фермеры, начальники ИТ-отдела, генеральные директора, розница, опт, владельцы хомяков, любители гадюк и т. д., и т.п.

Сегментирование тема большая, прикольная, когда-нибудь поговорим.

3. Ведите базу потенциальных клиентов – это работа с данными. Нетернет, ГИС2, яндекс карты, желтые страницы, обход территории ножками Вам в помощь.

Собираем телефоны, адреса, пароли, явки.

Дальше садится селлер на офисный бережок, берет трубочку-удочку и звонит-ходит-ловит рыбку большую и малую.

Тут контролим два показателя (если можем посчитать) – количество потенциальных клиентов на территории и долю Рабочих клиентов от Потенциальных (количественная доля рынка).

В мотивацию эти показатели не ставим.
Нет смысла, ибо фактическое количество потенциальных клиентов от нас не зависит.

НОВЫЕ КЛИЕНТЫ

Если в учетной системе появился хотя бы один документ продажи клиента: накладная на отгрузку, счет, чек, отчет комиссионера или что там у вас есть — это новый клиент.

Количество новых клиентов в неделю, месяц, квартал, год – святая святых мотивационной системы продаж.

И пофиг, сколько менеджер сделал холодных звонков, если не прошло ни одной отгрузки.
Не плодите сущности без необходимости.

Количество новых клиентов – единственный реально значимый показатель, который нужно контролировать и ставить в мотивацию персоналу. Остальное — дым.

Смотрим не просто количество, а ставим План / Факт.

Это пример отчетика в модуле Оперативное планирование системы ТопКонтроль.

И тут главная проблема!

Учет нужно организовать так, чтобы клиенты:

— не дублировались при смене юр. лица или фамилии;
— не задваивались в системе из-за ошибок оператора;
— не попадали в новые при возврате товара;
— чтобы пропавшие и закрытые не появлялись как новые.

Но об этом в другой раз, продолжение следует! Всем годных выходных. СПС.

⚡️ Весь ЭКСКЛЮЗИВ только В ТЕЛЕГРАМ-КАНАЛЕ! ✈️
Подпишись! https://t.me/topcontrol1 ✨
Наш канал в »> МАКС 👀