⚡️ Весь ЭКСКЛЮЗИВ только В ТЕЛЕГРАМ-КАНАЛЕ! ✈️
Подпишись! https://t.me/topcontrol1 ✨
Наш канал в »> МАКС 👀

Уважаемые, всем добра!

Сегодня про ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДИСТРИБУЦИИ.
Дистрибуторам и адептам массовых B2B продаж посвящается.

Оценка эффективности дистрибуции может быть Количественной и Качественной.

Количественная – размер и динамика активной клиентской базы.
Ее показатели – приток клиентов, отток клиентов, общая динамика АКБ.

Качественная – фактическое наличие целевого ассортимента на полке у нашего клиента.
Ее показатели – представленность, количество реализованных SKU, среднее количество строк в документе.

Все это хозяйство увязывается с мотивацией персонала через выставление планов и контроль их выполнения.

Эффективный контроль и управление системой = Эффективная дистрибуция, увеличение продаж и прибыли.

Схема для наглядности

Казалось бы, веселая легкотня… На словах.
По факту, 1 компания из 10, может похвастаться, хоть каким-то подобием такой системы.
Про план / факт, вообще молчу.

Сегодня мы пройдемся по ТИПАМ КЛИЕНТАМ, Новым и Потенциальным, а в следующем посте расскажу про Отток клиентов и Динамику АКБ.

Клиенты делятся на 4 группы:

Потенциальный – никогда у нас не покупал и ничего нам не платил.
Новый – первый раз купил и оплатил товар.
Рабочий – покупают и платят регулярно.
Закрытый – купили, но не заплатили; покупали, но пропали.

Сегодня о первых двух.

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ

1. Определите географию – территорию, на которой мы фактически работаем или планируем работать.

2. Разделите клиентов по сегментам – тут зависит от специфики товара и каналов сбыта. Примеры сегментов — юр. лица, ИП, физ. лица, крупный бизнес, мелкий бизнес, супермаркет, точка на рынке, фермеры, начальники ИТ-отдела, генеральные директора, розница, опт, владельцы хомяков, любители гадюк и т. д., и т.п. Сегментирование тема большая, прикольная, когда-нибудь поговорим.

3. Ведите базу потенциальных клиентов – это работа с данными. Нетернет, ГИС2, яндекс карты, желтые страницы, обход территории ножками Вам в помощь. Собираем телефоны, адреса, пароли, явки. Дальше садится селлер на офисный бережок, берет трубочку-удочку и звонит-ходит-ловит рыбку большую и малую.

Тут контролим два показателя (если можем посчитать) – количество потенциальных клиентовна территории идолю Рабочих клиентов от Потенциальных (количественная доля рынка). В мотивацию эти показатели не ставим. Нет смысла, ибо фактическое количество потенциальных клиентов от нас не зависит.

НОВЫЕ КЛИЕНТЫ

Если в учетной системе появился хотя бы один документ продажи клиента: накладная на отгрузку, счет, чек, отчет комиссионера или что там у вас есть — это новый клиент.

Количество новых клиентов в неделю, месяц, квартал, год – святая святых мотивационной системы продаж. И пофиг, сколько менеджер сделал холодных звонков, если не прошло ни одной отгрузки.

Не плодите сущности без необходимости.

Количество новых клиентов – единственный реально значимый показатель, который нужно контролировать и ставить в мотивацию персоналу. Остальное — дым.

Смотрим не просто количество, а ставим План / Факт.
Это пример отчетика в модуле Оперативное планирование системы ТопКонтроль. И тут главная проблема!

Учет нужно организовать так, чтобы клиенты: — не дублировались при смене юр. лица или фамилии; — не задваивались в системе из-за ошибок оператора; — не попадали в новые при возврате товара; — чтобы пропавшие и закрытые не появлялись как новые.

Но об этом в другой раз, продолжение следует!

⚡️ Весь ЭКСКЛЮЗИВ только В ТЕЛЕГРАМ-КАНАЛЕ! ✈️
Подпишись! https://t.me/topcontrol1 ✨
Наш канал в »> МАКС 👀